CRM kullanmaya başlayan satış ekiplerinde sık karşılaşılan sorunlardan biri, sistemin yalnızca müşteri bilgisi girilen bir veritabanı gibi kullanılmasıdır.
Satış temsilcisi sabah CRM’i açar, birkaç müşteri kaydına bakar, gün içerisinde telefon görüşmeleri yapar ancak yapılan görüşmeler sisteme işlenmez. Teklif gönderilir fakat satış aşaması güncellenmez. Müşteri “önümüzdeki hafta arayın” der ancak yeni görev oluşturulmaz.
Birkaç hafta sonra CRM ile gerçek satış süreci birbirinden kopmaya başlar.
Sistemde müşteri hâlâ “Yeni” görünürken aslında iki kez görüşülmüş ve teklif gönderilmiş olabilir.
Bu nedenle CRM kullanımında yalnızca hangi bilgilerin tutulacağı değil, satış ekibinin CRM’i günlük olarak nasıl kullanacağı da belirlenmelidir.
BasitCRM, müşteri kayıtları, satış süreçleri, görevler, teklifler ve takip edilecek işlemlerin daha merkezi şekilde yönetilmesine yardımcı olur. Ancak CRM’den gerçek fayda sağlayabilmek için satış ekibinin gün içerisinde belirli bir çalışma düzeni oluşturması önemlidir.
Bu rehberde satış personelinin sabah CRM’i açtığında nereden başlaması gerektiğini, gün içerisinde hangi kayıtları güncellemesi gerektiğini ve gün sonunda hangi kontrolleri yapabileceğini örneklerle ele alacağız.
Günlük CRM Kullanım Planı Nedir?
Günlük CRM kullanım planı, satış temsilcisinin gün içerisinde müşteri ve satış kayıtları üzerinde hangi işlemleri hangi sırayla gerçekleştireceğini belirleyen çalışma düzenidir.
Basit bir günlük akış şöyle olabilir:
Sabah
- Bugünkü görevleri kontrol et.
- Geciken işleri incele.
- Bugün aranacak müşterileri belirle.
- Açık satış fırsatlarını gözden geçir.
Gün içerisinde
- Müşterileri ara.
- Görüşme sonuçlarını CRM’e yaz.
- Satış aşamalarını güncelle.
- Yeni görev oluştur.
- Teklifleri kaydet.
Gün sonunda
- Açık kalan görevleri kontrol et.
- Görüşülen müşterilerin kayıtlarını tamamla.
- Yarın yapılacak işleri oluştur.
- Satış fırsatlarının güncel olduğundan emin ol.
Bu düzen oturduğunda CRM yalnızca bilgi saklayan bir sistem olmaktan çıkar ve satış temsilcisinin günlük çalışma ekranına dönüşür.
Satış Temsilcisi Sabah CRM’de İlk Olarak Neye Bakmalı?
Satış temsilcisinin günün başında doğrudan rastgele müşteri listesini açması yerine öncelik sırasına göre hareket etmesi daha verimli olabilir.
İlk bakılması gereken alanlar şunlardır:
- Bugün yapılacak görevler
- Gecikmiş görevler
- Teklif takibi bekleyen müşteriler
- Yakın zamanda karar verecek satış fırsatları
- Yeni gelen müşteriler
- Uzun süredir işlem yapılmayan potansiyel müşteriler
Bu sıralama sayesinde satış temsilcisi gününü yalnızca “kimi arasam?” diye düşünerek geçirmek yerine önceden oluşturulmuş iş listesi üzerinden ilerleyebilir.
1. Önce Geciken Görevleri Kontrol Edin
Sabah CRM açıldığında ilk kontrol edilmesi gereken alanlardan biri geciken görevlerdir.
Örneğin:
| Müşteri | Görev | Son Tarih |
|---|---|---|
| ABC Teknoloji | Teklif takibi | Dün |
| Delta Makine | Müşteriyi ara | 2 gün önce |
| Atlas Yazılım | Demo planla | Dün |
Bu görevlerin neden tamamlanmadığı değerlendirilmelidir.
Bazı görevler gerçekten unutulmuş olabilir.
Bazılarında ise müşteriyle görüşülmüş ancak CRM’de görev tamamlandı olarak işaretlenmemiş olabilir.
Burada amaç yalnızca görevleri kapatmak değildir.
Önemli olan CRM’de görünen durum ile gerçek satış sürecinin aynı olmasıdır.
2. Bugün Aranması Gereken Müşterileri Listeleyin
Satış personelinin gün içerisinde kiminle iletişim kuracağı mümkün olduğunca CRM üzerinden belirlenmelidir.
Örneğin günlük arama listesi şöyle olabilir:
| Müşteri | Neden Aranacak? | Öncelik |
|---|---|---|
| ABC Teknoloji | Teklif sonrası takip | Yüksek |
| Delta Makine | Demo sonrası dönüş | Yüksek |
| Atlas Yazılım | İlk görüşme | Orta |
| Zirve Yapı | Yeniden iletişim | Orta |
| Nova Teknoloji | Bilgi talebi | Düşük |
Bu yapı sayesinde müşteri aramaları rastgele değil, satış sürecine göre yapılır.
Özellikle şu müşteriler günlük listede öncelikli olabilir:
- teklif gönderilenler,
- fiyat revizyonu bekleyenler,
- demo yapılanlar,
- sözleşme aşamasındakiler,
- bugün geri dönüş sözü verilenler,
- yeni lead’ler.
3. Yeni Gelen Müşterileri Bekletmeyin
Yeni müşteri veya lead kayıtları günlük CRM kullanımında ayrı bir öncelik olarak değerlendirilmelidir.
Örneğin web sitesinden sabah 10:00’da yeni talep geldiğini düşünelim.
CRM’de kayıt:
Müşteri: Nova Bilişim
Kaynak: Web sitesi
Durum: Yeni
Sorumlu: Ayşe Kaya
şeklinde olabilir.
Bu müşteri gün sonunda hâlâ “Yeni” durumundaysa satış sürecinde gecikme oluşmuş olabilir.
Yeni taleplerin mümkün olduğunca kısa sürede ilk görüşmeye alınması önemlidir.
İlk görüşme sonrasında CRM kaydı da güncellenmelidir.
Örneğin:
Durum: İlk Görüşme
Not: 20 kullanıcı için CRM arıyor.
Sonraki İşlem: Demo gönderilecek.
Görev Tarihi: 4 Eylül
Bu şekilde müşteri sistem içerisinde sahipsiz kalmaz.
4. Müşteriyi Aramadan Önce Son Görüşme Notuna Bakın
Satış görüşmesine başlamadan önce müşteri geçmişini kontrol etmek önemli bir alışkanlıktır.
Örneğin müşteri kaydında şu bilgi bulunabilir:
28 Ağustos
Teklif gönderildi. Fiyatı yüksek buldu. Eylül başında bütçeyi tekrar değerlendirecek.
Satış temsilcisi bu bilgiye bakmadan müşteriyi ararsa:
“Ürünümüz hakkında bilgi vermek için aramıştım.”
diyebilir.
Müşteri ise:
“Bana zaten teklif göndermiştiniz.”
şeklinde cevap verebilir.
Daha doğru yaklaşım:
“Geçen görüşmemizde fiyat teklifimizi değerlendireceğinizi belirtmiştiniz. Bununla ilgili dönüşünüzü almak için aradım.”
şeklinde olacaktır.
CRM’de görüşme geçmişinin tutulmasının önemli avantajlarından biri budur.
5. Her Görüşmeden Sonra Not Girin
Satış temsilcisinin yaptığı görüşmeler yalnızca kendi hafızasında kalmamalıdır.
Her önemli görüşme sonrasında kısa ve anlamlı bir kayıt oluşturulmalıdır.
Kötü CRM notu:
Arandı.
Bu not birkaç hafta sonra hiçbir şey ifade etmez.
Daha iyi CRM notu:
Ahmet Bey ile görüşüldü. Teklifi değerlendirmiş ancak fiyatın %10 yüksek olduğunu düşünüyor. Revize teklif talep etti. Cuma günü tekrar aranacak.
Bu not sayesinde başka bir satış temsilcisi bile müşteri kaydını açtığında süreci anlayabilir.
İyi bir görüşme notu şu dört soruya cevap vermelidir:
- Kimle görüşüldü?
- Ne konuşuldu?
- Müşterinin mevcut durumu nedir?
- Bir sonraki adım nedir?
6. Görüşmeden Sonra Satış Aşamasını Güncelleyin
CRM’de yalnızca not eklemek yeterli değildir.
Müşterinin satış aşaması değişmişse ilgili alan da güncellenmelidir.
Örneğin:
Önceki aşama: İlk Görüşme
Müşteriye teklif gönderildi.
Yeni aşama: Teklif
Başka bir müşteri teklif sonrası fiyat pazarlığına başladı.
Önceki aşama: Teklif
Yeni aşama: Müzakere
Satış tamamlandı.
Yeni aşama: Kazanıldı
Satış gerçekleşmedi.
Yeni aşama: Kaybedildi
Aşamaların düzenli güncellenmemesi raporların yanlış sonuç vermesine neden olur.
Örneğin CRM’de 100 müşteri “Teklif” aşamasında görünüyor olabilir.
Ancak aslında bunların 30’u satış olmuş, 20’si kaybedilmiş ve yalnızca 50’si gerçekten teklif aşamasında olabilir.
Bu nedenle aşama güncellemesi günlük CRM disiplininin temel parçalarından biridir.
7. Her Görüşmenin Sonunda Bir Sonraki Adımı Belirleyin
Satış süreçlerinde en önemli alışkanlıklardan biri müşteriyi belirsiz durumda bırakmamaktır.
Örneğin müşteri:
“Bir düşüneyim, size dönerim.”
dediğinde satış temsilcisi yalnızca not yazıp süreci bırakmamalıdır.
Mümkünse bir sonraki takip zamanı belirlenmelidir.
Örneğin:
Görev: Teklif sonrası müşteriyi ara
Tarih: 8 Eylül
Sorumlu: Ayşe Kaya
Not: Teklif değerlendirme sonucunu sor.
Böylece müşteri:
“Dönecek.”
gibi belirsiz bir statüde kalmaz.
CRM kullanımında temel kural şu olabilir:
Açık satış fırsatının mümkünse bir sonraki aksiyonu bulunmalıdır.
8. Müşteri Aranmıyorsa Nedenini CRM’e Yazın
Her arama başarılı sonuçlanmaz.
Örneğin müşteri telefonu açmayabilir.
Bu durumda yalnızca kaydı kapatmak yerine görüşme sonucu belirtilebilir.
Örneğin:
3 Eylül 10:30
Arandı, cevap vermedi.
Yeni görev: 4 Eylül 14:00 tekrar ara.
İkinci aramada da ulaşılamadıysa:
4 Eylül
Tekrar arandı, cevap alınamadı. WhatsApp üzerinden mesaj gönderildi.
Bu bilgiler birkaç hafta sonra müşterinin kaç kez arandığını anlamak açısından faydalıdır.
Aksi halde farklı satış temsilcileri aynı müşteriyi tekrar tekrar arayabilir.
9. Teklif Gönderildiğinde CRM Kaydını Güncelleyin
Teklif hazırlamak satış sürecinde önemli bir adımdır.
Ancak teklif yalnızca PDF oluşturup müşteriye göndermekle tamamlanmış sayılmamalıdır.
CRM içerisinde mümkünse şu bilgiler tutulmalıdır:
- teklif numarası,
- teklif tarihi,
- teklif tutarı,
- ilgili müşteri,
- satış fırsatı,
- teklif durumu,
- takip tarihi.
Örneğin:
Müşteri: ABC Teknoloji
Teklif: TK-2026-0148
Tutar: 72.000 TL
Gönderim Tarihi: 3 Eylül
Durum: Gönderildi
Takip Tarihi: 5 Eylül
Bu şekilde satış temsilcisi teklif gönderdiği müşterileri daha kolay takip edebilir.
BasitCRM’de müşteri, satış ve teklif süreçlerinin birlikte takip edilmesi, teklif gönderildikten sonra müşterinin unutulmasının önüne geçmeye yardımcı olabilir.
10. “Teklif Gönderdim, Bekliyorum” Aşamasında Takılı Kalmayın
Satış ekiplerinde sık görülen sorunlardan biri çok sayıda müşterinin:
Teklif gönderildi, dönüş bekleniyor
durumunda aylarca kalmasıdır.
Örneğin CRM’de 150 satış fırsatı açık görünüyor olabilir.
Ancak:
- 60 müşteriye aylardır ulaşılamıyor,
- 20 müşteri başka firma seçmiş,
- 10 müşterinin ihtiyacı kalmamış,
- yalnızca 60 satış gerçekten aktif olabilir.
Bu nedenle açık fırsatlar düzenli temizlenmelidir.
Müşteri gerçekten satış yapmayacaksa fırsat Kaybedildi olarak işaretlenebilir ve kayıp nedeni seçilebilir.
Örneğin:
Kayıp nedeni: Rakip tercih edildi.
Bu veri ileride satış analizi açısından çok değerlidir.
11. Uzun Süredir İşlem Yapılmayan Müşterileri Kontrol Edin
Günlük veya haftalık CRM kullanımında uzun süredir iletişim kurulmamış müşteriler de kontrol edilmelidir.
Örneğin:
Son 30 gündür işlem yapılmayan potansiyel müşteriler
filtresi kullanılabilir.
Bu listede:
- unutulan müşteriler,
- açık ancak sahipsiz fırsatlar,
- yanlış aşamada kalmış kayıtlar
bulunabilir.
Örneğin bir müşteri hâlâ “Müzakere” aşamasındadır ancak 45 gündür hiçbir işlem yapılmamıştır.
Bu durumda satış temsilcisi müşteriyi tekrar aramalı veya satış fırsatını kapatmalıdır.
CRM’in temiz tutulması raporların da daha doğru olmasını sağlar.
12. Satış Temsilcisi Kendi Müşteri Portföyünü Günlük Kontrol Etmeli
Her satış temsilcisi kendi müşteri portföyünü düzenli olarak incelemelidir.
Örneğin günlük görünüm:
Ayşe Kaya
Toplam müşteri: 230
Bugünkü görev: 14
Geciken görev: 3
Teklif aşaması: 18
Müzakere: 7
Yeni lead: 5
Bu bilgiler satış temsilcisinin gününü planlamasına yardımcı olabilir.
Özellikle:
- geciken görev sayısı,
- aktif fırsat sayısı,
- yeni müşteri sayısı
düzenli takip edilmelidir.
13. Günlük Arama Hedefi CRM Üzerinden Takip Edilebilir
Bazı satış ekipleri günlük arama veya görüşme hedefleri belirler.
Örneğin:
Günlük hedef
- 25 müşteri araması
- 10 başarılı görüşme
- 3 teklif
- 1 demo
Bu hedeflerin yalnızca sayı olarak değil, CRM kayıtlarıyla desteklenmesi önemlidir.
Örneğin satış temsilcisi:
“Bugün 30 kişiyi aradım.”
diyebilir.
Ancak CRM’de yalnızca 8 görüşme kaydı varsa gerçek aktiviteyi değerlendirmek zorlaşır.
Bu nedenle satış performansının CRM verileriyle desteklenmesi daha sağlıklı olabilir.
14. Gün İçinde Yeni Müşteri Oluştururken Eksik Veri Girmeyin
Satış temsilcileri yoğunluk nedeniyle yeni müşteri kaydı oluştururken yalnızca firma adı yazıp geçebilir.
Örneğin:
Müşteri: Atlas
Başka hiçbir bilgi yoktur.
Birkaç gün sonra bu kaydın hangi Atlas olduğu anlaşılamayabilir.
En azından mümkün olduğunca temel bilgiler girilmelidir:
- firma/müşteri adı,
- telefon,
- e-posta,
- yetkili kişi,
- müşteri kaynağı,
- satış temsilcisi.
CRM kurulumunda zorunlu alanlar bu nedenle dikkatli belirlenmelidir.
15. Gün Sonunda Tamamlanmamış Görevleri Kontrol Edin
Satış temsilcisi iş gününü bitirmeden önce CRM’de kısa bir kontrol yapmalıdır.
Örneğin:
Bugün tamamlanması gereken 15 görev vardı.
13 görev tamamlandı.
2 görev kaldı.
Bu iki görevin neden tamamlanmadığı kontrol edilmelidir.
Eğer müşteri aranamadıysa görev yeni tarihe taşınabilir.
Eğer işlem yapılmış ancak CRM güncellenmemişse kayıt tamamlanmalıdır.
Görevi yalnızca listeden kaldırmak yerine gerçek duruma göre güncellemek gerekir.
16. Yarın Yapılacak İşleri Bugünden Oluşturun
CRM kullanmanın önemli avantajlarından biri ertesi gün ne yapılacağını önceden görebilmektir.
Örneğin satış temsilcisi gün sonunda:
4 Eylül görevleri
- ABC Teknoloji → teklif takibi
- Delta Makine → demo sonrası görüşme
- Atlas Yazılım → fiyat revizyonu gönder
- Nova Teknoloji → ilk görüşme
şeklinde bir liste oluşturabilir.
Böylece ertesi sabah:
“Bugün ne yapacağım?”
sorusu yerine doğrudan görev listesinden çalışmaya başlanabilir.
Satış Temsilcisi İçin Örnek Günlük CRM Rutini
CRM kullanımını daha somut hale getirmek için örnek bir günlük plan oluşturalım.
08:45 – 09:00: CRM Kontrolü
- Geciken görevleri incele.
- Bugünün görevlerini aç.
- Yeni gelen müşterileri kontrol et.
- Acil satış fırsatlarını belirle.
09:00 – 11:00: Öncelikli Müşteri Görüşmeleri
İlk olarak:
- teklif bekleyen,
- müzakere aşamasında olan,
- bugün aranması planlanan
müşterilere ulaş.
Her görüşme sonrasında CRM notunu güncelle.
11:00 – 12:00: Yeni Lead’ler
Yeni gelen müşteri taleplerini ara.
İlk görüşme bilgilerini CRM’e kaydet.
Uygunsa yeni görev oluştur.
13:00 – 15:00: Teklif ve Takip İşleri
- Teklif hazırla.
- Revizyonları gönder.
- Teklif durumlarını güncelle.
- Takip tarihlerini oluştur.
15:00 – 16:30: İkinci Aramalar
Sabah ulaşılamayan müşterileri tekrar ara.
Uzun süredir iletişim kurulmamış fırsatları kontrol et.
16:30 – 17:00: CRM Gün Sonu Kontrolü
- Yapılan görüşmeler kaydedildi mi?
- Aşamalar güncellendi mi?
- Yeni görevler oluşturuldu mu?
- Açık fırsatlarda sonraki işlem belli mi?
- Yarın yapılacak işler hazır mı?
Bu program işletmenin sektörüne ve satış modeline göre değişebilir.
Önemli olan CRM kullanımının günün doğal bir parçasına dönüşmesidir.
Günlük CRM Kullanımında 5 Dakikalık Kural
Satış ekiplerinde CRM kullanımını kolaylaştırmak için basit bir yaklaşım uygulanabilir:
Bir müşteri görüşmesi bittikten hemen sonra birkaç dakikayı CRM güncellemesine ayırın.
Çünkü satış temsilcisi gün sonunda 30 görüşmenin tamamını hatırlamaya çalışırsa:
- detaylar unutulabilir,
- müşteriler karışabilir,
- önemli notlar atlanabilir,
- sonraki görevler oluşturulmayabilir.
Görüşme sonrasında kısa bir kayıt girmek daha kolaydır.
Örneğin:
Ahmet Bey ile görüşüldü. Teklif uygun fakat yönetim onayı bekliyor. 6 Eylül Cuma tekrar aranacak.
Bu bilgi birkaç saniyede yazılabilir ancak ileride önemli bir satış detayına dönüşebilir.
Satış Müdürü Günlük CRM’de Neleri Kontrol Etmeli?
CRM yalnızca satış temsilcileri için değildir.
Satış yöneticileri de ekip durumunu CRM üzerinden kontrol edebilir.
Günlük olarak şu göstergelere bakılabilir:
- yeni müşteri sayısı,
- aranmayı bekleyen müşteriler,
- geciken görevler,
- teklif aşamasındaki fırsatlar,
- müzakere aşamasındaki satışlar,
- kazanılan satışlar,
- kaybedilen satışlar,
- satış temsilcisi bazlı iş yükü.
Örneğin bir satış temsilcisinde:
Geciken görev: 25
diğerinde:
Geciken görev: 2
bulunuyorsa iş yükü veya çalışma düzeni tekrar değerlendirilebilir.
CRM Günlük Kullanımında Yapılmaması Gerekenler
CRM sisteminin zamanla kullanılmaz hale gelmesine neden olan bazı alışkanlıklar vardır.
“Sonra girerim” demek
Görüşme notları biriktikçe veri girişi zorlaşır.
Her şeyi sadece not alanına yazmak
Satış aşaması, görev ve teklif gibi bilgiler ilgili alanlarda tutulmalıdır.
Görevleri sürekli ertelemek
Aylardır ertelenen görevler CRM’i işlevsiz hale getirir.
Satış gerçekleştiği halde fırsatı açık bırakmak
Raporların yanlış çıkmasına neden olur.
Kaybedilen müşterileri silmek
Kaybedilen fırsatların nedenleri analiz edilmelidir.
Müşteri aramadan önce geçmişe bakmamak
Müşteri deneyimini olumsuz etkileyebilir.
Yeni müşteri kaydını kontrol etmeden oluşturmak
Mükerrer kayıt oluşabilir.
BasitCRM ile Günlük Satış Sürecini Daha Düzenli Yönetin
Satış ekibinin gün içerisinde onlarca müşteri, görev, teklif ve görüşmeyi aynı anda takip etmesi gerekebilir.
Bu süreç kişisel notlar, Excel dosyaları ve hafızaya bağlı yürütüldüğünde önemli işler kolayca unutulabilir.
BasitCRM ile müşteri kayıtlarını, görevleri, satış fırsatlarını ve teklif süreçlerini daha merkezi bir yapı içerisinde takip edebilirsiniz.
Satış temsilcisi sabah sisteme girdiğinde:
- kimi arayacağını,
- hangi görevin geciktiğini,
- hangi müşterinin teklif beklediğini,
- hangi fırsatın takip edilmesi gerektiğini
daha net görebilir.
Görüşme sonrasında ise müşteri notunu, satış aşamasını ve bir sonraki görevi güncelleyerek sürecin devamlılığını sağlayabilir.
Günlük CRM Kullanım Kontrol Listesi
Satış temsilcileri aşağıdaki listeyi her gün kullanabilir:
Sabah
- Geciken görevleri kontrol ettim.
- Bugünkü görevleri kontrol ettim.
- Yeni müşterileri inceledim.
- Öncelikli satış fırsatlarını belirledim.
- Aranacak müşteri listesini oluşturdum.
Gün İçerisinde
- Görüşme öncesinde müşteri geçmişini kontrol ettim.
- Yapılan görüşmeleri CRM’e kaydettim.
- Satış aşamalarını güncelledim.
- Gönderilen teklifleri sisteme işledim.
- Gerekli müşterilere yeni görev oluşturdum.
- Ulaşılamayan müşteriler için tekrar arama tarihi belirledim.
Gün Sonunda
- Açık görevleri kontrol ettim.
- Eksik görüşme notlarını tamamladım.
- Kazanılan satışları kapattım.
- Kaybedilen fırsatların nedenlerini girdim.
- Yarın yapılacak işleri planladım.
- Sahipsiz müşteri bırakmadım.
Bu rutinin günlük olarak uygulanması CRM verilerinin güncel kalmasına yardımcı olur.
CRM’i Veri Giriş Programı Değil, Günlük Çalışma Planı Olarak Kullanın
CRM kullanımının başarısı yalnızca sisteme kaç müşteri kaydedildiğiyle ölçülmez.
Asıl önemli olan CRM’in satış ekibinin günlük kararlarını kolaylaştırmasıdır.
Satış temsilcisi sisteme baktığında şu soruların cevaplarını görebilmelidir:
Bugün kimi aramalıyım?
Hangi müşteriye teklif göndermeliyim?
Kim benden geri dönüş bekliyor?
Hangi satış fırsatı uzun süredir bekliyor?
Hangi müşteriyi tekrar takip etmeliyim?
Gün sonunda hangi kayıtları güncellemeliyim?
Bu sorular CRM üzerinden cevaplanabiliyorsa sistem gerçek anlamda satış operasyonunun bir parçası haline gelmiş demektir.
BasitCRM, müşteri ve satış süreçlerini daha düzenli takip etmek isteyen ekiplerin günlük işlerini tek bir sistem üzerinden yönetmesine yardımcı olur.
Doğru günlük kullanım alışkanlığı oluşturulduğunda CRM yalnızca geçmiş bilgilerin saklandığı bir arşiv değil, satış ekibinin bugün ne yapacağını ve bir sonraki adımın ne olduğunu gösteren çalışma merkezi haline gelir.
